在我出生的前一年，发生了一件对我的事业影响极大的事件，我的父亲娶了一位苏格兰女士，她便是我的母亲。她是一个典型的苏格兰人：为人勤俭，办事谨慎，头脑聪明，努力上进，还精力充沛。人们常说，男孩会继承母亲大部分的性格特点。我是一个出了名的保守主义者，毫无疑问，这也来自于我的母亲。据我所知，这个特点极其重要，多少广告人、商人事业失败就毁在性格不保守这一点上。 接下来在这本书中，我会一再强调这个观点。在此处强调是为了说明我性格稳重的来源。“安全第一”一直指引着我的事业。一个男孩要想在广告业打拼，有一个苏格兰母亲便是最宝贵的财富。这样的话，他与生俱来就擅长计划打算，做事谨慎。这些都是基本素质，要想成功，除了碰运气，它们必不可少。但是如果缺乏这些品质，一部分人也可能通过勤勉努力得到弥补。

　　 大多数遇到过失败的生意人都是因为急于求成。他们或对潜在的机会不加思考就莽撞行事；或轻视保守而草率行动；抑或害怕竞争对手比自己爬得更高，走得更远，便毫无方向地贸然领跑。 当然生意场上也有冒险而成功的，但绝不是在广告业。所有广告业的惨败都是由于鲁莽冒进造成的。这种错误既毫无用处，也不可原谅。这里我指的不是那些广告失误。就广告业这一行业来说，我们所有人都在尝试着做力所难及的事情。我们和人性打交道，和欲望、偏见以及怪癖打交道，而这些都是不可预测的。甚至在大多数广告案例中，没有经验可以正确地指导我们。这就是为什么说，在广告业中不谨慎就等同于犯罪。可以说每一次广告风险投资，我们都是在和未知、盲目、风险打交道。 但是普通的失误算不得什么，这是预料中的事。每一次广告风险投资，在初期仅仅是为了看一看公众的反响。如果人们毫无反应，那么通常就是产品的问题，或者是由于市场环境不可控制。在投资中，如果有损失的话，只要合理控制，损失还是很小的。广告的创意和点子没有传播开来，也仅仅只是偶然。 我要说的是那些严重的灾难性的 受母亲的影响，我总是把一毛钱看得和一块钱同样重要。不仅仅只是我自己的钱，对别人的钱我也是如此。不管是作为投资人还是委托人，我花钱都小心翼翼。不管是自己投资还是替别人投资，我从来不用大笔钱去冒险。

　　所以我犯的错误尽管很多，但这些从来不会狠狠地打击到我。委托人从来没有不信任过我，不信任通常是由于严重的失败所造成的。我失败的时候，损失的只是一点小钱，但信心仍在。而当我成功的时候，通常我会为我的员工带来数以百万的财富，而且为自己赢得很好的名声。这一切大部分都要归功于我的母亲。 其实她带给我的要比这些多得多。我从她身上学到了勤奋，在我印象中，每时每刻，日日夜夜，母亲都在工作。她大学毕业，知识渊博，靠教书来养活她的孩子。课前课后她忙碌家务，夜晚著书立作——为学校写幼儿读物。假期一到，她辗转于各个学校售卖这些读物。她一个人做着相当于三四个女人的工作，同时她也兼职了三四份职业。 在母亲的引导下，我早早就开始做类似的事情。9岁起，我就能养活自己。别的男孩，他们和我一样去学校上学，是当一天和尚撞一天钟。而上学却只是我一天工作中的一小段插曲。课前，我会打开两间校舍，生好火，打扫完桌椅。课后我还要再次打扫这些教学楼，然后在晚饭以前，给65户人家去送《底特律晚报》。 星期六我要清洗两间校舍，还要发广告传单。星期日我去教堂做守门人，从清晨工作到晚上10点。假日期间，我去农场工作，一天要工作16个小时。 当医生说我病得很严重，不能去上学时，我却去了雪松沼泽林工作。那儿早上4点30分就要开始工作。早餐以前我们要给奶牛挤奶，并喂饱牛群。早上6点30分的时候，带着午餐，我们驶往沼泽林。一整天我们都在砍树冠，伐枕木。晚餐以后又是另一轮的挤奶工作，之后在晚上再为牛  但我不建议大家效仿我，大家不要像我这样不分昼夜工作，我也不会建议我的儿女们这样做。人生中有太多东西，比成功重要得多。适量地工作可能会带来更多的愉悦感。但是话说回来，如果有一个人，他的工作时间比同行多一倍，那么他注定比他们走得远一倍。这一点尤其在广告业表现明显。 我们不得不承认这一点。的确，人的智力会有所不同，但和勤奋程度的区别相比较，这种不同就无足挂齿了。比别人多做一倍甚至两倍的人当然比别人学得也要多一两倍，因为他会犯更多的错误，也会获得更多的成功，于是他从中也就学得更多。如果在广告业我比别人走得更远，取得的成绩更多，那也是由于我做得更多，而不是我有什么特殊的天分。这就是说，一个人想要在某个领域有所成就，他必须牺牲生命中所有其他的东西。

　　这个人或许不值得羡慕，但值得同情。 我曾经在一次演讲中说过：我发现在广告这个行业，我度过了70个年头。按日历算，其实只有35年，可是按我的工作时长和工作量算，其实我是一年当两年在过。精打细算和谨慎的确让我远离了失败的灾难，可只有勤奋才真正教会了我什么是广告，是勤奋成就了我。 从父亲那里我获得了贫困，但这对我来说却是另一笔财富。我的祖父是一位牧师，祖上好几代都是牧师。是贫困喂养了他们，教育了他们，所以这是他们的天性。 我的成功大部分也是源自于这种环境。上帝创造了无数的普通人，我也是其中的一员。成长中我渐渐地了解他们，知道他们的欲望和压力，懂得他们为生活不断地打拼，熟悉他们并不宽裕的经济条件，以及勤俭节约的生活方式。这些普通人，我如此地了解，他们也是我未来的客户。我和他们交谈，不管是书面形式还是当面交谈，他们会把我归为其中的一员。 是贫穷，赋予了我经历，教会了我销售。如果不是因为贫穷，我不会去挨家挨户地去兜售。而恰巧就是在那里，我了解了人们是怎样花钱的。做推销是非常有用的学习经历。美国有一位非常出色的广告人，在他用文字做广告之前，总是会当面去做推销。我知道他会花上数周时间，跑到一家家农场去了解农民的想法，也会敲开一家家居民的大门，去获知主妇们的意见。 是贫穷，让我上不起大学。 别人在大学里面学理论，而我只能在社会这所大学里学习4年。别的广告人在大学里学到的那些价值观，我一无所知。但我知道，如果从事广告实践工作，很多大学里的知识都是不必要学的。实际上，我认为，对于那些广告人来说，如果他这一辈子的工作对象就是普通人，那么高等教育更像是一道屏障，反而阻碍了他们。 当然在我的那个年代里，学校里没有开设广告课程，也没有开设销售或者新闻课程。如果现在也没有这些课程，我相信反而会更好。我读过一些课程，这些课程不切实际，简直是误人子弟，这让我感到非常愤怒。曾经有一所著名科技大学的老师，他带给我这所大学的一本广告教程书，询问我如何改进。

　　我读了以后回答他：“把它烧掉吧。你们没有权利要一个年轻人把他人生中最重要、最宝贵的时间都花在这么一本废书上面。如果他要花4年时间来学习这种理论，那他可能还要用十几年去忘掉它。这样一来，在这场长跑比赛中，他会远远落后，永远也赶不上别人了。” 我说过，我当时愤怒了，我给他留下了不好的印象。但请你们告诉我，一个大学教授，一生都在与世隔绝的教育体系里生活，他怎么可能适 我做生意见过无数的大学生。在我管理的一家广告公司里，即使是办公室的勤杂人员，我们都会雇佣大学生。而我的许多客户都遵循同样的招聘政策——只招大学生。这样做的目的是为了招收经过专业训练的人，因为领导者们最缺少这些专业知识，但我记不起他们中有任何一位升到过高管职位。相比起那些读过大学的人，在商业实践里摸爬滚打的人有压倒性的优势。就广告业而言，在农场里花一周的时间和农民聊天，比在我所知道的任何一所大学里上一年的课，学得还要多。 威尓·克莱登影响了我，使我的人生轨道偏离了牧师生涯。我命中注定是要成为一位牧师的。我祖祖辈辈都是牧师，而我的名字就是根据《名人大辞典》上一个牧师的名字取的。我的家人从不怀疑我将成为一名牧师。 但是他们在这方面似乎灌输得太过了。我的祖父是一名原教浸礼会教徒，和我的母亲也是一位苏格兰长老会会员。他们一起给我灌输，让我觉得宗教太让人压抑了。周日白天我要参加五次宗教活动，晚上还要聆听布道，我无聊得想要入睡，这时他们就会掐我，让我保持清醒。周日是孤独的日子，我不能到处走动，只能读《圣经》或者圣经词汇索引。那些日子里，我只能比照着词汇索引书来阅读《圣经》里的一词一句。此外，我还要读《朝圣者的旅程》。 他们教导我，人只要跳了舞、玩了纸牌或者去了剧院，那他们就是魔鬼。似乎生活中的每一次欢愉都是一场罪过。如果你读的书不是主日学校里面的，那么你的未来一定会陷入水深火热之中。 威尓·卡尔顿是我父亲的大学同学。他写过《越过山岗去救济院》等一些著名的民谣。最近密歇根州为了纪念他，将他的生日10月23日定为学校的假日。他是我年轻时候的偶像。

　　 我那时候还是个十来岁的孩子，威尓·卡尔顿已经开始巡回演讲了。有 这部诗集对我的事业产生了很大的影响，比家庭的教育还要大。我崇敬威尓·卡尔顿，等我长大后我希望能成为像他一样的人。对于我的家庭生活方面，我们的态度当然是一致的。而当这样一个我崇拜的人和我态度一致时，我就更加坚定了自己的想法。从那以后，威尓·卡尔顿就成了我人生的向导。他对宗教狂热态度的批判让我第一次认识到原来生活还有另一面。 我继续学做牧师。17岁的时候我成为了一名传教士，18岁去了芝加哥传教。但是，由于威尓·卡尔顿最初启示了我，让我产生过那些偏离宗教的想法，这让牧师的职业最终与我无缘。 另一件事对我也有很深的影响。那一次我和妹妹都生病了，母亲照料我们。在我们康复期间，她给我们读了《汤姆叔叔的小屋》这个故事。不久后，我听说这部戏要来镇上巡演，于是我准备发些传单，挣一两张戏票。对母亲费了一番口舌后，她终于同意我们去看戏了。 距离演出的日子还有一周，时间一天天拖着沉重的步子，缓慢地过去。终于这伟大的日子来了，我清早4点就起床了。这一天好像过得格外地缓慢。到了晚上7点，我和妹妹再也坐不住了，于是动员妈妈开始向市镇礼堂走去。 半路上，我们遇到了长老会牧师。他上了一定年纪，好像不曾有过青春。孩子们会不由自主地躲开他，所以当他朝我们走过来的时候，我预感到了一场灾难即将来临。 他和我们打招呼，说道：“你好，教会姐妹，你们一家是在散步吧？看见母亲和孩子们的关系这么和谐，真让我感到高兴。” 母亲答道：“的确，教会兄弟，我们正在散步。但是，我想除了散步，我还应该向你坦白一些事情。孩子们前些日子病了，在他们康复期间，我  母亲答：“您说得对，我不应该带这个坏头。”

　　于是她转身带我们回家去了。一时之间，我丧失了对母亲所有的尊重，并且这种尊敬再也回不来了。 另一个人也让我刻骨铭心，对我的成长有巨大的影响。他是一段铁路区间的工头，干一天活能挣1.6美元。他领导着一群铁路工人，每天只能挣1.25美元。 六七岁的时候，我身边看到的总是大学生在玩乐。对于学生生活那严谨的一面我丝毫不知，我看到的都是大学生嬉戏玩乐。因此人生就是一场游戏这个观念在我脑海里开始根深蒂固。 但是这位铁路工头却改变了我这个想法。他与工人们截然不同，这一点让我印象深刻。工人们工作是迫不得已，他们干尽可能少的活。平时在消磨时间，然后周六的晚上就去城市，花光一周所得。 工头工作热情洋溢。他号召：“兄弟们，让我们今天多铺点枕木，让我们今天把这段铁轨拉成形。”于是工人们就会强打起精神走过去。工作对他们来说实在是一件厌烦的事，但工头却把它当作一场比赛游戏。 在铁轨上工作10小时后，工头在晚上还要修建他家的房子。他在房子周围开辟了一个花园，娶了这个地区最漂亮的女孩当老婆，过上了幸福的生活。最终他调去了更高的职位，但我从一开始就从他身上学习到了很多。 “看，那些男孩正在打球，”他说，“我认为打球也是一份辛苦的工作。我在这里修葺房顶，我和时间在赛跑，我知道天黑之前我要盖多少房顶才能完成我一天的任务。我认为这就是乐趣。”
　　柯立芝曾经说过：“要是没有你，我走不到今天。”现在我也可以对他说同样的话。 后来我当了美国志愿者组织的主管，针对生活中的失意者做了一项调查。我在灾民施舍处、监狱和劳改所做了调查，发现他们最大的问题不是在于懒，而是太爱娱乐，或者说是错误地理解了娱乐。他们大多数人在年轻的时候也整天忙忙碌碌。可他们是在别人锄玉米地的时候玩地滚球，在别人忙碌于生意订单的时候打篮球，在别人开石凿荒的时候玩垒球。他们与其他人所有的差别只在于对娱乐的理解不同。 我热爱工作，就像别人热衷于高尔夫球一样。我依旧爱着它，有多少次我恳请从桥牌赛、晚宴、舞会上逃离，宁愿在办公室里待着。又有多少次我悄悄从乡村家庭周末聚会上溜走，只为享受打字机前几个小时的时光。 所以说对工作的热爱是可以培养的，就像对娱乐的热爱一样。这两者是可以互换的。别人认为是工作，而我认为是一种娱乐，而别人认为是娱乐的，我却认为是工作。我们只有在自己所热爱的事情上才能做得更好。如果这件事是打马球，我们可能会打得非常突出。如果是玩象棋，或者垒球这类大家认为值得做的事，我们也会干得非常好。如果一个人能把他的工作看成是最有趣的娱乐，这是非常有意义的。我们也应该这么想，对运动员的喝彩转瞬即逝，而对成功的鼓励会伴随人们一辈子。