那么,该如何从客户口中提炼有效信息呢?如客户让你撰写一个“面膜”的广告,却只给你提供了一件样品和一个名字,那么你在与他沟通的时候,则需要动动脑子,从他口中得到你所想要获得的信息。
你:您好,咱们产品我拿到了,但对于产品我还不是非常了解,能简单介绍一下吗?
客户:哈哈,就是你看到的那个面膜。其实也没什么特别啦。就是多敷以后,能让气色好些。
(哈哈,我知道此时的你已经满脑子都是“……”这个符号。但,别急,一定要耐住性子。多多给予引导,从他口中搜寻有效的信息。)
你:那一般买咱们产品的人都在什么年龄段呢?
客户:女的。
你:咱们家产品是自己研制的么?
客户:对呀,咱家都是纯天然的,不像别人敷完皮肤确实白了,但是有化学作用。
你:明白啦!那咱们家一般实体店卖得好些还是网店好些?
客户:网店,实体店都有。但网店刚做,单子肯定比实体店少。
你:咱们家每月销售额不少吧!
客户:好的时候几十万元,不好的时候四五万元。
你:好的,打扰啦,后续有问题我们随时沟通。
客户:好。
那么,你从上边的沟通之中,找到什么有价值的信息了吗?到这里,想必很多人会挠头。别急,我们来慢慢分析。客户所说“敷过以后,能让气色好些”意思是:面膜可让气色变好、皮肤滑嫩;问到适用年龄时客户回答:女的,则表明产品针对所有女性。客户说“实体店和网店都有,网店刚做,单子肯定比实体店少”表明:此客户是一个传统企业公司。再根据销售额,可以看出:该公司属于名不见经传的那一类。因此,从上边的对话我们可以提炼出如下信息:
敷过后气色好
针对所有女性用户
自研发
纯天然
自然改变肤色气色
实体店销量不错
刚刚涉足网店
紧接着你可以从上边的几个关键的词汇中,联想到:
敷过后气色好=具有改善皮肤的功效
自研发≈ 独特秘方
纯天然≈无污染、无化学添加剂
刚刚涉足网店≈传统老店
这个时候你会发现,其实你的产品和其他产品根本没什么大的区别嘛。一般的面膜也都是打着纯天然、改善肤色等功能去撰写文案。那么,此时我们应该做的则是对产品的材质、细节进行询问。当然,这就需要你提前做足功课。
你:咱们这个面膜是用的什么材质?是天然纯棉,合成纤维,还是生物纤维的?
客户:天然纯棉的。
你:那么咱们的面膜是按照功能分的还是按照香蕉、苹果、木瓜、红酒等分的?
客户:哈哈,后者。
你:那么方便告诉我咱们都有哪些类别吗?
客户:好等我找找。
当你接到客户的清单,整理好手中的素材以后,便可以动手开始写了。到这里,你可能会问:什么?只了解这些就开始写了?在大多数情况下,很多客户也只能告诉你这些,有些甚至在第二次询问开始的时候,便已经停止了。不可能既告诉你自己产品的优势和现状,又告诉你同行业的现状,连带着告诉你该产品用户的痛点,然后让你拿着这些现成的东西去为他们撰稿。
剩下的产品优势、同行业的现状等一系列问题,只能靠你自己去摸索和思考了。因此,根据上边所有信息你可以大致总结出以下关键词:
改善皮肤
纯天然
传统老店
女性
自研发
刚涉足网店
天然纯棉质地
然后根据这些关键词,你需要拟出第一套文案:
A.××面膜,看得见的纯天然!
阐述:这条文案言简意赅,告诉使用者我们是纯天然。
B.老婆,你妹妹来啦~~
阐述:这条文案,暗示使用者“用完我们的面膜,你的老公都会把你误认为是你的妹妹。”由此说明面膜的效果:具有减龄作用。
C.纯天然还不够,纯天然棉才是真正的面膜首选。
阐述:此条文案旨在告诉使用者,在面膜行业,面膜的质地也相当重要,纯天然棉才是最好的。
紧接着,你需要把写好的草稿发给客户,并引发他说出更多的关于产品的信息,针对产品细节进行提问。
你:这是我们拟出的文案,您看看,想要什么样的风格?这些风格符合吗?
a.××面膜,看得见的纯天然!
阐述:这条文案言简意赅,告诉使用者我们是纯天然。
b.老婆,你妹妹来啦~~
阐述:这条文案,旨在暗示使用者“用完我们的面膜,你的老公都会把你误认为是你的妹妹。”由此说明面膜的效果:具有减龄作用。
c.纯天然还不够,纯天然棉才是真正的面膜首选。
阐述:此条文案旨在告诉使用者,在面膜行业,面膜的质地也相当重要。纯天然棉:是最好的。
客户:恩,挺好的。但是我们想发布在微信、微博和论坛、新闻稿当中,只有这些篇幅太短了吧。
你:别着急,这些只是草稿,我们还要针对产品细节进行沟通。之后会根据平台的不同,做出不同的文案。
客户:哦,原来如此,那我需要做什么呢?
你:我这里有几个问题不太确定,想跟您确认一下。咱们家是百年老店吗?从面膜的材质到面膜的溶液都是纯天然的吗?咱们的面膜敷过之后是马上变白,还是得用一段时间才会变白?
客户:百年老店算不上,但是老店还是可以算上的,开了有20多年了。面膜都是纯天然的,敷过以后不可能马上变白,市面上所有面膜都不可能。用过两盒以后才会有效果。因为是纯天然的,所以效果肯定要比化学产品慢一些。
你:好的,我了解啦。我们出的文案小样您还满意吗?有哪里需要修改吗?客户:好的。都挺好,就是根据平台的不同,风格和文章的长度需要改好。
你:非常感谢,明天我们会把针对各平台改好后的最终文案发给您。
客户:好的,费心了。
那么此时此刻,你是不是又获得了新的信息?开业20年、面膜敷过两盒以后才会有效果。那么,当你把这些信息列入你之前所列的关键词当中以后,紧接着你要做的便是:确定文案的主题。
Tips:从客户的口中提炼有效信息,换句话说,必须要尽可能地将想要问的问题变得细化。其实这也是我们自己将产品优势进行细分的过程。因此,文案的好坏往往都是由与客户的沟通能力决定的。只有具备可以从客户口中提炼有效信息的能力,才能将文案写得更好,将产品优势写得更透。
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